外贸服装店经营实战解密

    专业库存积压经销商

    关于服装经营，思考准备学习了一年多了，市场在哪里，怎么做能长久和快速稳步成长，让厂家和店铺经营者，终端顾客都能受益...很多个问题和矛盾，又为此专门到朋友的一家投资公司花几个月学习了解融资投资，也许现在是时机成熟了。这个帖子了唠叨唠叨自己这段时间的思考和方案吧，天涯里这么多的藏龙卧虎，希望能给我建议。

    05年第5期哈佛商业评论里有一篇文章，主题是营销的大背景的改变，也就是新的客户阶层的出现，营销不应该再是细分市场，而是要考虑富豪和贫困收入者之间的最大一批人，也就是80%的市场，你我他基本都属于这层次人，要说贫困呢，也不算，能满足生存；要说富裕呢，我们又不可能去买很多的我们喜欢的优美产品，商场里的大部分东西美轮美奂，可是价格好象都多了一两个零。街头仿制的粗糙不耐用，于是我们总在凑合不满意中度过。虽然现在国内服装品牌二线品牌也层出不穷，但是大部分人所有的衣服都买这个层次的也还是不忍心掏出钱包，房子孩子教育车子摆在那里呢！可是另一面服装生产商和大的批发商却因为库存积压把很多的好东西摆在仓库里，有资金实力的也许有的货压着很多年，舍不得白送人呀，还要自己掏着仓库存储费用！或者只能闭着眼睛就处理了，为了资金流动。屯货的人呢，生意做的也很辛苦，没有现成的渠道把货物分销到全国各地，只能练摊走展销，风餐露宿经营的太辛苦，有点钱就转行干别的了。这个行业一直没有整合资金和人才出现，有眼光的人却都只想暴富，要么加盟费赚一笔就跑，要么集中造假售假。大的商家只考虑北京这样的大城市的消费心理，所以名牌库存大卖场的经销已成气候，但是他们的费用之高，对很多二流品牌也不是轻易就能进入的，因为本来资金是为了救命的，却要先借一大笔钱交给商家去甩货.....

     国内服装生产商大概几大类，广东沿海的厂商都是订单厂，他们多年来都是为国外做订单，自己没有设计能力和销售渠道，现阶段只能代工。去年服装出口有了配额限制，现在这些厂子很多都不能生存了，他们走上自产自销之路是肯定的。福建浙江服装的生产还是自己一直在销售，形成了自己的根据市场预测来设计生产销售服装的能力。有了一定的品牌经验。但是地级城市和包括北京那些杂牌的服装都是谁来组织生产的呢？这些服装是中国百姓的日常消费的生产基地。批发商觉得哪款服装好卖，就会拿着样品打样，也就是自己去采购面料，找小服装厂来下订单，贴上个牌子，然后自己批发。大部分的批发商都是凭感觉来做出这一系列的决策的，赚赔几百万都在这瞬间。去年春节前一个朋友打样了一款改良唐服的女士棉衣，砸在手里后，20元一件全部被一个经营库存的批发商拿走了，每件的成本是30多元。十几万的流动资金赔光了，也受不了这个刺激，转让了摊位退出了。女孩子最喜欢的流行时尚服装都是这样生产出来的，你如果有资金，也完全可以找个瑞丽杂志上的样子，找个厂家生产上一批玩一玩，来测测自己的市场眼光。:) 这样积压的不只是服装，面料，床上用品，机器化批量生产的都可能有大量的库存。外贸订单是没有积压的，流出的只能是残次品和退货，这也是很少的。市场上大量的是假冒生产的，原因还是我们没有能预测出市场走向的设计师，国外的版权保护让设计师能专职于研究市场，所以设计能力超出我们几十年。由于我们的短视和法律的问题，商家就只能吃这样无序竞争的苦果。不过坏事也总有好的一面，我们这些消费者却因此得到了审美的培养和教育。中国消费者的审美水平和西方的差距肯定没有设计能力那么大。越来越多的人要体现个性化和适合自己的服装搭配风格，不再盲目追风。

     很长一段时间上家的专业经营库存品的需求都会存在，而下家富裕起来的消费者更是有拥有美丽和便宜的精良产品的需求。中家--渠道的建设却是空白。我们再来分析现有销售库存产品的状况。我们的服装店铺的经营一直都是传统的批发市场拿货，而拿货都是选择最流行最时尚的。动物园的批发商中间曾经有几个经营过库存服装的，可是盈利一两笔以后就转作打样生产销售了。我的朋友的朋友也因此发家的。因为没有专门销售库存积压服装的零售店的批量出现，所以库存服装批发就没有形成气候，最后变成早市和展销会练摊的形式了。

     1万件的服装对一个厂家和批发商来说很多，可是如果分摊到全国每个市和县，也就几件服装。销售几件服装就是太容易的事了。再如果每个市都只允许一家店经营或者一个老板开的店经营，不存在竞价和窜货，利润能合理稳定，那么这个以定位于名牌处理品,外贸服装的出厂品,一般品牌的库存品的折扣店肯定会区别于其他同质化的店铺站稳脚跟。再如果全国这些店有自己统一的logo和商标名字，那两三年时间就会形成自己的品牌，更重要的是成为一个渠道。这个有了品牌的渠道再来多产品外延扩大，纺织品库存积压，家居用品库存积压，包括自己订单生产，品牌代理那都是可以稳步实现的。

    （二） 具体实施

    真的很喜欢有了互联网。

    我们国人做事都很谨慎加之防人之心，竞争的压力，所以无论哪个行业，新人进入的时候你不知从哪里去学习。其他同行都只会排挤你。创业起步就艰难。渠道建设谁都知道联盟合作最好，但是鲜有成功者。除了那些原因，还有最主要的没有现成的可借鉴可实现的机制能让合作者都感觉公平平衡，团结一致专心经营。合作者之间所需要的信任更是最大的难题。所以渠道建设也就只有靠资金和胆识去砸市场了。中国的资金流动市场又是如此不开放和市场化，所以才有了“渠道为王“。可是有了网络，相信这个逐渐就可以改变了。

    信任的建立靠诚心和行为在一段时间内才能建立。信任的维护更需要制度和品行。

    零售店老板是批发商的顾客，只有每个老板经营的好，批发商的货物才能有卖家。所以想要建立渠道，关键是要帮助零售店经营。那些只想快速暴富的骗子公司，诸如奥斯莱特等，确实鼓动起了零售商的激情和梦想，但是其他的扶助和支持他们却不做了。每个店的经营怎样是需要时间的，需要时间来积累客户，需要专心之致的研究给客户带来的价值，只有假以时日，店铺才能真正记在客户心中，生意才能稳定长久。所以合作建设渠道必须需要时间，稳步发展。加盟连锁店鲜有成功的也都是商家太在意快速扩张，而不在意真正帮助自己的客户去经营，这样只是在短时间内有了知名度，但在客户心中不是品牌。我们现在那么多的名牌都是靠短时间在电视广告中达到的，但是真正的名牌是客户长时间的使用后给与的好评，浮躁的年代造成的恶果但愿不要让我们的后代来担当。